チャネルマーケティング - 小屋 晋吾

アンチウイルスソフト「ウイルスバスター」は、すでに各家庭、そしてビジネスの現場でもお馴染みの製品になりました。加えてトレンドマイクロは、ゲートウェイサーバ向けウイルス対策製品でも世界第一位の販売シェアを獲得。もはや、日本、そして世界のビジネスフィールドにおいて、トレンドマイクロのウイルス対策製品は“インフラ”的存在になりつつあります。その急速な浸透に伴って、新たなマーケティング戦略の必要性も感じられるようになってきました。

たとえば、同じ法人でも従業員1万名規模の大企業とＳＯＨＯでは、使用条件やＩＴ環境はそれぞれ異なる。専任のＩＴセキュリティ担当者がいる会社もあれば、社長が片手間にＰＣ環境を整えている会社もある。あるいは「デスクトップにウイルスバスターを導入済みだが、ゲートウェイサーバのほうはまだ」といった具合に、企業によって“ウイルス対策レベル”は千差万別です。
そこで、より効果的なマーケティング戦略の実践を目指し、今年から新しいマーケティング部門を開設。マーケットを「ＳＯＨＯ」「ミディアム」「エンタープライズ」などにセグメントし、それぞれに最適なアプローチ方法や販促戦略を柔軟に使い分けていく狙いです。

一方で、トレンドマイクロでは大手ＳＩ企業やＩＴベンダーとの提携による、販売チャネルを通じたセールス手法を主体としています。したがって、チャネルを強力に支援するべく様々な販売キャンペーンをうつ、ライセンスプログラムの見直しを検討する、など、「各チャネルが売りやすい」環境を整備することも、重要なマーケティング戦略の１つです。
現在、マーケティング職で活躍中の方はもとより、販売チャネルで営業職に従事している方にとっても、培った経験をいかんなく発揮できるチャンス。
事実、社内では営業からマーケへキャリアチェンジした人間が数多く活躍しています。インターネットの全ユーザをターゲットにできる、市場の規模もポテンシャルも大きい製品のマーケティング、今度はあなたが企画して実行してください。

※ 2005年6月15日「リクナビNEXT」掲載