営業＆営業支援 ソリューションセールス - 宇都宮 雄三

「もっと大きな仕事がしたい」。これが、社員30名ほどのベンチャー企業からトレンドマイクロへ転職した理由でした。その希望通り、現在は従業員3000 名以上の大企業を対象とした提案営業に取り組んでいます。訪問する先は、誰もが社名を知る大手企業ばかり。複雑に絡み合う大規模ネットワークに対して、多種多様なセキュリティ対策製品の中から最適な組み合わせを導き出し、テスト環境で検証を重ねて、ソリューションとして提供していきます。時には、顕在化していない問題をも解決することも。ですから、仕掛け～製品導入までに１年近くを要することもたびたびです。
一つのソリューションを提供するために、情報システム部門・調達部門など、顧客内の様々な部署の調整が必要。一方で、プリセールスやテクニカルサポートなど社内リソースの体制作りも不可欠です。さらに、グローバルアカウントとの商談の際には、海外拠点とも調整を行います。
ゴールに至るまでのストーリーの「起承転結」を描き、総指揮をとるのが、いうまでもなく営業の役目。時には「ここで日本代表かCEOを連れて行こう」というキャスティングも行います。最近の私の成功談としては、先日、トレンドマイクロにとって世界最大となるユーザとの年間包括契約を手がけました。20代のうちにこれほどスケールの大きな仕事を任されるとは。入社前には想像できませんでしたし、他でここまでできるところは少ないんじゃないかなぁ。

このように、国境を超えたチームワークを発揮するためには、あるゆる場面で積極的なコミュニケーションを取ることが重要です。ですから、社内の人々は、自分から声をあげることに全く抵抗感がありません。みんなノリが良いですね。経営陣に同行を依頼しても、気軽に受けてくれます。
ちなみに、私が大手企業向け営業部門に配属されたのも「ぜひやりたい」と手をあげたのが認められたもの。やりたい仕事をやりやすい環境であることは、責任をもってお約束します。

※ 2005年8月10日「リクナビNEXT」掲載